Amikor elkezdtem a Naturékát, én sem terveztem, hogy vállalkozó leszek, csak egy hobbinak indult. Bankban dolgoztam vállalati értékesítőként, két kicsi gyerek mellett, és egyszerűen csak jobban szerettem volna gondoskodni a családomról. A gyógynövények és a natúrkozmetikumok innen jöttek. Vállalkozás csak évekkel később lett belőle, és őszintén: az volt a nehezebb rész. Ezt látom ma is a legtöbb kollégánál. A szakmai tudás megvan, a képzések megvannak, a vizsgák megvannak. A természetgyógyász vállalkozás viszont valahogy mégsem áll össze úgy, hogy meg is lehessen élni belőle. Ebben a cikkben azt szedem össze, mi hiányzik ilyenkor.
Mikor lesz a tudásból megélhetés, és mikor marad drága hobbi?
Van egy pont, ahol ez eldől, és tapasztalatom szerint a legtöbben egészen máshol keresik: a következő képzésben, egy újabb módszerben, vagy abban, hogy elkészüljön végre a weboldal.
Valójában ott dől el, hogy meg tudod-e mondani egy mondatban, kinek segítesz és miben. Ha erre a kérdésre azt válaszolod, hogy „hát, mindenkinek, aki természetes úton szeretne javítani az életminőségén”, akkor a marketing sosem fog működni, akármennyi pénzt teszel bele. Ez pedig egyáltalán nem a szakmai felkészültségeden múlik. Egyszerűen arról van szó, hogy az emberek mindig egy konkrét helyzetből indulnak, és arra keresnek megoldást. „Életminőség-javításra” ugye senki nem keres rá.
Amíg ez nincs meg, addig minden hónapban újra kell termelni az ügyfeleket, és minden hónapban ugyanaz a szorongás jön elő. Ez az a pont, ahol a legtöbb kolléga azt hiszi, hogy még egy szakmai képzés kell neki. Pedig ilyenkor jellemzően a rendszer hiányzik, a tudás pedig rendszerint bőven megvan.
Önfoglalkoztató vagy vállalkozó vagy?
Ez az a különbség, amit a legdrágább későn megérteni. Önfoglalkoztató az, akinek a bevétele közvetlenül az elvégzett óráiból származik. Ha nem dolgozik, nincs bevétel. Ha beteg, nincs bevétel. Ha nyaral, nincs bevétel. A naptár tele van, a bevétel mégis stagnál, mert egyszerűen elfogytak az órák a hétből.
Vállalkozó az, akinek van egy rendszere: tudja, honnan jönnek az érdeklődők, tudja, mi történik velük az első találkozásig, tudja, mit ajánl nekik utána, és tudja, mennyit ér mindez. A munkája ettől ugyanolyan személyes marad, csak éppen kiszámíthatóvá válik.
Az átmenet ebbe az irányba lassú, és semmi köze a „skálázáshoz”. Egyszerűen arról szól, hogy megnézed, mi az, amit ma minden egyes ügyfélnél újra és újra elölről csinálsz, és abból mi az, amit elég lenne egyszer, rendesen megcsinálni.
A négy dolog, ami tipikusan hiányzik
Amikor kollégákkal beszélgetek, szinte mindig ugyanez a négy hiányzik, és mindig ebben a sorrendben érdemes pótolni őket.
1. Az irány. Milyen vállalkozást szeretnél valójában? Heti hány órát akarsz dolgozni, mennyit kell hoznia, és mi az, amit semmiképp nem vagy hajlandó csinálni? Ez lesz az a keret, amihez utána minden döntésedet mérni tudod. Enélkül ugyanis minden lehetőség jónak tűnik, és ezért mindre igent mondasz.
2. Az ideális ügyfél. Itt a helyzete a lényeg, az életkora és a lakóhelye jóval kevésbé. Mivel érkezik, mit próbált már ki, mitől fél, és mi az a mondat, amit ő maga használ a problémájára. Ha ezt a mondatot ismered, a kommunikációd hirtelen természetessé válik, mert onnantól az ő szavait használod.
3. A szolgáltatás szerkezete. A legtöbb praxisban egyetlen dolog van: egy kezelés vagy egy konzultáció. Ez kevés. Kell valami, amivel az ismerkedés elkezdődhet, kell a fő szolgáltatás, és kell valami, ami utána következik, hiszen az emberek nagy része kísérést keres, hosszabb távra.
4. Az árazás. Erről külön beszélek lentebb, mert ez az, ami a legtöbb kárt okozza.
Miért nem a logóval kell kezdeni?
Mert a logó, a weboldal és a közösségi média mind ugyanannak a dolognak a megjelenítése: annak, amit az előző négy pontban tisztáztál. Ha ezek nincsenek meg, akkor a legszebb arculat is csak egy szép burok lesz egy tisztázatlan üzenet körül.
Ez az oka annak is, hogy sokan hónapokig tologatják a weboldalt. Ez ritkán a fejlesztőn múlik. Egyszerűen nem tudják, mi legyen rajta, és hidd el, ez teljesen érthető, hiszen erről a szakmai képzéseken alig esik szó. Én is a saját bőrömön tanultam meg, ahogy arról a hivatássá válásról szóló cikkemben is írtam.
Tele a naptárad, mégsem éri meg? Ezt számold ki
Vegyünk egy egyszerű példát, kerek számokkal. Tegyük fel, hogy havi 40 kezelést adsz, egyenként 12 000 forintért. Ez 480 000 forint bevétel, és elsőre jól hangzik.
Csakhogy a 40 kezelés mellé jön az, amit senki nem fizet ki külön:
- felkészülés és utókövetés ügyfelenként, ami könnyen fél óra darabonként
- időpontegyeztetés, üzenetek megválaszolása, lemondások kezelése
- közösségi média, tartalomkészítés, hírlevél
- adminisztráció, számlázás, könyvelővel egyeztetés
- anyagköltség, bérleti díj, továbbképzés
- és a saját szabadságod, meg az, ha éppen beteg vagy
Ha ezt mind hozzáadod, kiderül, hogy a 40 kezelés valójában nem 40 óra munka, hanem inkább 70-80. Innentől a valós órabéred a felére esik. Ez az a számolás, amit a legtöbben soha nem csinálnak meg, pedig ez mutatja meg, hogy az áraddal van-e baj, vagy a rendszereddel.
És itt jön a legfontosabb. Az árat nem az elszántságod emeli meg. Akkor tudod emelni, ha világos, kinek szól a szolgáltatásod, mi a mérhető eredménye, és miért éri meg pont téged választani. Az árazás ezért a negyedik lépés a sorban. Aki az első három nélkül emel árat, az ügyfelet veszít. Aki az első három után emel, annak jellemzően nem is kell magyarázkodnia.
Mit tegyél ezután?
Ha ezt olvasva több ponton is bólogattál, akkor a következő lépésed ne egy újabb szakmai képzés legyen. Ülj le inkább egyszer, és menj végig ezen a négy dolgon, rendes szerkezetben, papírra írva. Meg fogsz lepődni, mennyi minden a helyére kerül már ettől is.
Pont ezért állítottam össze a Vállalkozásépítés természetgyógyászoknak képzést. Ugyanabban a sorrendben halad, ahogy én is végigjártam ezt az utat, tehát az alapokkal kezdünk, és a marketing csak jóval később jön. Először az irány, az értékteremtés és az ideális ügyfél, aztán a piac és a pozicionálás, és csak ezután következnek a szolgáltatások, az árazás és az eszközök. Tíz modul, nagyjából hét óra videó, mellé egy 70 oldalasnál is hosszabb munkafüzet, mert itt dolgozni kell, nem csak nézni. A hozzáférés 12 hónapig él, bevezető áron 69 990 forint.
Ha pedig inkább személyes kísérésben gondolkodsz, mert konkrét helyzetre keresel választ, akkor nézd meg a Naturéka coachingot, illetve a hosszabb távú mentorprogramot. Ezek a képzés mellé is jól működnek, és sokan így csinálják: előbb végigmennek a modulokon, aztán a saját anyagukkal ülünk le.
Bármelyiket is választod, egy dolgot mindenképp csinálj meg még ezen a héten: írd le egyetlen mondatban, kinek segítesz és miben. Ha ez nehezen megy, akkor máris tudod, hol van a valódi teendő, és ez önmagában óriási lépés. Hidd el, ezen mindannyian átmentünk.
